計(jì)調(diào)要學(xué)會(huì)拉住客戶（十個(gè)方法）
在現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下，很多計(jì)調(diào)都擔(dān)負(fù)著推廣銷售的任務(wù)，而作為銷售來(lái)說(shuō)這是一個(gè)以成敗論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在計(jì)調(diào)的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是客戶總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣關(guān)子”，計(jì)調(diào)只有解開(kāi)客戶“心結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下將易沃克計(jì)調(diào)俱樂(lè)部（小蜜蜂用戶）一些優(yōu)秀計(jì)調(diào)的做法介紹給大家，這些未必可以復(fù)制，對(duì)你未必靈驗(yàn)，只是提供一個(gè)思路，一個(gè)借鑒。
　一、客戶說(shuō)：我再考慮一下，回頭聯(lián)系你。
　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。
　　(1)詢問(wèn)法：
　　通常在這種情況下，客戶對(duì)行程感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：客人還沒(méi)有確定、或者組團(tuán)計(jì)調(diào)還要請(qǐng)示經(jīng)理自己做不來(lái)主)不敢決策，再就是推脫之詞只是用來(lái)詢價(jià)比價(jià)而還是與長(zhǎng)期合作的地接合作，用你的價(jià)格來(lái)與對(duì)方談判。所以要利用詢問(wèn)法將原因搞清楚，再有針對(duì)性的去解疑。如：親，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，您有哪些疑問(wèn)我再給您說(shuō)一下?這里要用我沒(méi)解釋清楚而不能說(shuō)你有不明白的嗎。
　(2)假設(shè)法：
　　假設(shè)馬上成交，客戶可以得到什么好處(或?qū)嵒?，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將損失)，利用人的好面子的特點(diǎn)迅速促成交易。如：親，這個(gè)行程是我們最新推出的XXX之旅，您的客人一定會(huì)喜歡的，同時(shí)假設(shè)（要用好這個(gè)假設(shè)）您現(xiàn)在確定，達(dá)到XX人我們還有XXX優(yōu)惠。我們的這個(gè)行程是針對(duì)當(dāng)前XX活動(dòng)開(kāi)展的，只限定XXX人，如果不能及時(shí)確定，后面會(huì)失去這樣的優(yōu)惠。
　　(3)直接法：
　　通過(guò)對(duì)話了解客戶的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)那些第一次詢價(jià)的客戶。可以直接說(shuō)您是為了詢價(jià)而詢價(jià)吧，那也沒(méi)關(guān)系，我同樣愿意給您一份最適合您的行程報(bào)價(jià)，您可以和其他行程報(bào)價(jià)去比。如果有機(jī)會(huì)我們會(huì)有合作機(jī)會(huì)的，因?yàn)槲覍?duì)我們的行程的優(yōu)勢(shì)有充分的自信，選擇我們您一定會(huì)有很好的口碑。這個(gè)需要你有充分的自信以及對(duì)類似產(chǎn)品的熟悉。
　二、客戶說(shuō)：太貴了。
　　對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
　　(4)比較法：
　　① 與同類行程進(jìn)行比較。如你能看到XXX家行程的價(jià)格，我們的行程是一樣，但是我們有自己的車隊(duì)、導(dǎo)游，服務(wù)質(zhì)量盡可放心（要充分展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)）。
　　② 與同價(jià)位的其它行程進(jìn)行比較。如：××線現(xiàn)在的行程一般都有a、b、c、d等個(gè)景點(diǎn)，而我們的行程還會(huì)贈(zèng)送XX景點(diǎn)，這是一般行程里沒(méi)有的，而這里回來(lái)的客人都說(shuō)值得一看的。所以我們的產(chǎn)品真的價(jià)格不高了。
　　(5)分解法：
　　將行程的幾個(gè)要素分解開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，我們的住宿是X星標(biāo)，是掛而不是準(zhǔn)。我們的團(tuán)餐是具有XX特色的，我們用的旅游車都是X成新。司機(jī)導(dǎo)游都是很有經(jīng)驗(yàn)的，所以我們這個(gè)行程的組合與同類比性價(jià)比會(huì)更高（熟練使用你手中的小蜜蜂，將各個(gè)要素分解）。
　　(6)平均法：
　　將行程價(jià)格分?jǐn)偟矫刻欤�尤其�?duì)一些遠(yuǎn)途客戶，先扣除掉大交通的費(fèi)用，這個(gè)大家心里都有數(shù)，會(huì)占團(tuán)費(fèi)的一大塊，把這塊扣除，表面價(jià)格就會(huì)明顯降低，再平均到行程的每一天。告訴客戶我這個(gè)行程里，要走多少公里，要參觀幾個(gè)AAAAA景區(qū)，平均每天才XX元錢。這樣會(huì)給客戶一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格信息。
　　(7)贊美法：
　　通過(guò)贊美讓客戶得到尊重。如：親，您一找我詢價(jià)我就知道你是要選擇守信譽(yù)服務(wù)好的地接，這體現(xiàn)了您對(duì)客人的負(fù)責(zé)，尤其是您剛才提到的問(wèn)題，一看就是為了客人考慮，有您這樣的計(jì)調(diào)操作，您的客人一定會(huì)滿意的。所以選擇我們社來(lái)接待，您是選對(duì)了。（8）得失法：
　交團(tuán)就是一種投資，當(dāng)客戶把團(tuán)交給操作時(shí)，客戶想到的是回報(bào)，辛辛苦苦拉來(lái)的客人交給你是為了回報(bào)。單純的以價(jià)格來(lái)進(jìn)行決策是不全面的也是客戶心里很清楚的，但是畢竟價(jià)格還是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最簡(jiǎn)單直觀最敏感的參照系數(shù)。在與客戶溝通時(shí)，一定要強(qiáng)調(diào)低價(jià)格必要性同時(shí)也要提出低價(jià)格的可行性。如果光看價(jià)格，就會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、以及附加值等，這對(duì)客戶本身本身也是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為價(jià)格高了嗎?但如果價(jià)格太低地接的操作是很困難的，而客人也會(huì)因此付出的更多，客人的滿意度一定會(huì)大幅降低，難道您不希望您的客人此次旅行能得到更高的滿意度而對(duì)您增加信任，成為您的回頭客、成為您的宣傳員嗎？客人雖然會(huì)想用最少的錢享受最好的服務(wù)，都是做旅游的您覺(jué)得可能嗎? 如果您確實(shí)需要超低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他社也沒(méi)有，除非在后期操作中會(huì)有更多的填坑的操作，這樣的行程您愿意嗎？我們還有稍貴一些的××線路行程，您可以看一下。與您的要求是否合適。
(9)分析法：
　　大部分的客戶在做決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是行程路線的品質(zhì)，第二個(gè)是報(bào)價(jià)，第三個(gè)是你作為計(jì)調(diào)的操作專業(yè)度。從這三個(gè)方面不同角度去分析，打消客戶的顧慮與疑問(wèn)。如：親，你說(shuō)的那個(gè)價(jià)格可能是存在的，畢竟每個(gè)人都想用最少的錢享受最好的服務(wù)。但我們這個(gè)行程不僅服務(wù)好，而且還能得到更深的旅游體驗(yàn)，讓客戶享受到不一般的感受，例如我們會(huì)贈(zèng)送客人XX.我們還會(huì)由XX導(dǎo)游或XX經(jīng)理親自接待，我們的酒店位置可以讓客人XXXX.等等一系列超值服務(wù)，您在別的地接，是沒(méi)有些的。（地接計(jì)調(diào)在平時(shí)一定要運(yùn)用好你手中的小蜜蜂，此時(shí)正是發(fā)揮小蜜蜂效用的關(guān)鍵時(shí)刻，豐富的資源信息和快速報(bào)價(jià)，可以使你迅速的在行程中添加附贈(zèng)而對(duì)成本能夠準(zhǔn)確把握）
(10)提醒法：
　　提醒客戶現(xiàn)在報(bào)價(jià)混亂，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您聲譽(yù)，高品質(zhì)服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲行程線路品質(zhì)求便宜嗎?如果砸了團(tuán)你咋辦？難道你會(huì)樂(lè)意接受客人的雖然無(wú)理但不得不面對(duì)的投訴嗎？親，難道你不希望這個(gè)團(tuán)非常高興的完成行程，回去后向你道謝嗎？有時(shí)價(jià)格稍微高一點(diǎn)而讓客人得到享受，這也是蠻值得的，你說(shuō)對(duì)嗎?

小結(jié)：所謂的操縱技巧是建立在你良好的接待能力上的，如果你自己對(duì)接待能力都打問(wèn)號(hào)，我建議一切都免談。只有你能非常熟悉你的地接資源并有著良好的關(guān)系，在平時(shí)能夠用心去維護(hù)好你的小蜜蜂并能熟練操作的前提下才能夠去采用語(yǔ)言的技巧，溝通的能力來(lái)贏得客戶，當(dāng)你熟練掌握了小蜜蜂并能夠嫻熟使用各種功能時(shí)，當(dāng)客戶提出任何的疑問(wèn)，你都完全可以從容應(yīng)對(duì)，用你全部的精力去與客戶溝通，不用為行程變化和成本核算效率擔(dān)憂，快速報(bào)價(jià)凸顯出你的操作專業(yè)度，也是客戶最直觀感受到的，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。只有這樣才能在客戶心中產(chǎn)生“非你莫屬”的感覺(jué)。