討論了近一年，是否要在攜程網(wǎng)掛金牌的問(wèn)題，筆者所在的酒店終于在本周以掛上金牌，而告一段落。掛上金牌，不等于高枕無(wú)憂，不過(guò)是一個(gè)新的開(kāi)始。酒店開(kāi)業(yè)兩年，為什么是現(xiàn)在掛金牌，不是一年前，不是幾月后？

這一年來(lái)的心路歷程，在這兒做個(gè)回顧和分享，或許可為同行們，提供一點(diǎn)參考與借鑒。

一、攜程金牌之傷

這一年來(lái)，攜程網(wǎng)的業(yè)務(wù)人員來(lái)過(guò)不下四次，雖然在這一年攜程發(fā)生了幾件影響業(yè)界的大事兒，不過(guò)業(yè)務(wù)人員每次來(lái)，最核心的話題仍就是，力促酒店掛金牌。除了要出發(fā)，攜程的業(yè)務(wù)人員來(lái)訪的次數(shù)是最多的。

2015 年5月22日，攜程剛剛收購(gòu)藝龍，彼時(shí)業(yè)務(wù)尚未整合，去哪兒與攜程，價(jià)格戰(zhàn)正酣。攜程掛金牌的一個(gè)條件就是要斷掉去哪兒直銷，理由是攜程已經(jīng)收購(gòu)了藝龍， 將對(duì)去哪兒造成巨大沖擊。不僅如此，業(yè)務(wù)人員聲稱，排名和流量完全由他們主導(dǎo)。可以說(shuō)，攜程想讓哪家酒店訂房量增長(zhǎng)就讓哪家增長(zhǎng)。再說(shuō)了，你們集團(tuán)其他酒 店都掛了金牌，好處顯而易見(jiàn)，不然他們也不會(huì)掛呀�？傊�，軟硬兼施，恐嚇利誘，無(wú)所不用其極。

2015年10月26日，攜程與去哪兒合 并，OTA市場(chǎng)雖然還有零星的驍將，如阿里旅行，美團(tuán)大眾等，已無(wú)法改變攜程在短期內(nèi)獨(dú)步江湖的局面。攜程的業(yè)務(wù)人員再次來(lái)店，力促金牌事宜：現(xiàn)在形勢(shì)已 再明顯不過(guò)，OTA上誰(shuí)與爭(zhēng)鋒，以后掛牌的條件只會(huì)越來(lái)越高，就像買房一樣，已是剛需；如再錯(cuò)過(guò)，恐怕后悔莫及！說(shuō)話間，仿佛酒店不掛金牌就快開(kāi)不下去的 樣子。

當(dāng)是時(shí)，筆者所在酒店掛了銀牌（開(kāi)業(yè)不久就掛上了）。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的一番摸索，采取了一些策略，使得攜程上的訂量大幅增長(zhǎng)，酒店的排名 快速飆升至當(dāng)?shù)氐谝幻�，超過(guò)某些掛著金牌的國(guó)際品牌酒店（排名的提升與攜程排名規(guī)則改變相關(guān)聯(lián)）。這時(shí)，攜程的業(yè)務(wù)人員說(shuō)了，這是他們推薦的結(jié)果。

二、比和氣或生氣更重要的是，做對(duì)的事

如果持續(xù)相安無(wú)事也好，只可惜樹(shù)欲靜風(fēng)不止。

當(dāng)我們還在為攜程的階梯獎(jiǎng)勵(lì)起點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，趁著我們?cè)谕獬霾睿瑪y程以“發(fā)現(xiàn)與美團(tuán)有直接合作為由”將酒店銀牌撤下。 隨即，酒店排名從第一名，跌至第26名，網(wǎng)頁(yè)顯示由當(dāng)?shù)氐谝豁?yè)滑落至第二頁(yè)。

當(dāng) 時(shí)，一是憤怒，一是稍稍緊張。憤怒的是，作為當(dāng)?shù)刂�名酒店，業(yè)務(wù)人員在未經(jīng)充分溝通的情況下，趁人之危，撤下銀牌，有故意操弄之嫌 。所謂的不能在美團(tuán)直銷，在攜程的協(xié)議中并未體現(xiàn)，而且酒店與美團(tuán)合作已有數(shù)月，并非剛剛開(kāi)始。緊張的是，排名如此大的滑落，究竟會(huì)對(duì)訂房量造成多大的影 響進(jìn)而給酒店造成多少損失。

與業(yè)務(wù)人員溝通無(wú)果，致電總部投訴，隨后又安排了級(jí)別稍高的業(yè)務(wù)來(lái)溝通，依然無(wú)果。

2.1 這種情況下酒店可以采取的措施：

1）和談。探究攜程的底線，再次掛牌，以提升酒店排名，雖然銀牌的排名可能在金牌之前，不過(guò)無(wú)牌的酒店總是排名比較靠后。而且，攜程表示不再接受高星級(jí)酒店申請(qǐng)銀牌。

2）投訴。如果和談依然無(wú)果，將再次向攜程總部投訴，以引起相關(guān)人員的重視，重新考慮與酒店的合作方式，同時(shí)了解攜程總部的相關(guān)規(guī)定是否與業(yè)務(wù)人員所說(shuō)的一致。

2.2筆者對(duì)現(xiàn)狀的分析：

1、OTA市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2年之內(nèi)，攜程都沒(méi)有真正的對(duì)手。

原因有三：

1）攜程在OTA市場(chǎng)深耕16年，本身已是領(lǐng)航者，新近又接連將行業(yè)老二、老三收編麾下，進(jìn)一步擴(kuò)大了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；

2）“電腦詩(shī)人”梁建章博士的回歸，大刀闊斧的改革，讓攜程如虎添翼；

3）OTA市場(chǎng)離不開(kāi)技術(shù)與思維的創(chuàng)新，同樣離不開(kāi)用戶的積累。消費(fèi)者的觀念和習(xí)慣的轉(zhuǎn)變尚需時(shí)日，又或者對(duì)手的創(chuàng)新不具有顛覆性。

2、攜程是目前做的最好的OTA企業(yè)，并且已不限于OTA市場(chǎng)。雖然，攜程自身也存在諸多問(wèn)題，但在整個(gè)國(guó)內(nèi)OTA市場(chǎng)來(lái)看，攜程依然是鶴立雞群，遙遙領(lǐng)先。盡管，攜程業(yè)務(wù)人員的溝通方式值得商榷，看得出，攜程有著鮮明的文化，價(jià)值觀，和高效的執(zhí)行力。

3、 1 <攜程+藝龍+去哪兒<2。從筆者所在酒店的歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，攜程占OTA的比重接近一半，近期略有擴(kuò)大之勢(shì)，OTA占整體入住率的1/10左 右；而其他OTA幾乎都在萎縮，去哪兒已在高星酒店市場(chǎng)消失，藝龍也在黑夜中徘徊，其他的要么依附于攜程系，要么被收購(gòu)，要么還沒(méi)形成氣候。從我酒店 看，OTA市場(chǎng)至少丟了一整個(gè)去哪兒的訂量。從這個(gè)角度看，投資者或許有必要重新評(píng)估，攜程收購(gòu)藝龍去哪兒是否已成功？

所以，攜程對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，是不可或缺。我們必須與攜程合作，不過(guò)合作的方式，并不見(jiàn)得都要看攜程的臉色。

4、因?yàn)�，筆者所在酒店對(duì)攜程來(lái)說(shuō)，也絕非可有可無(wú)！

1）從訂房量看，我酒店2015年通過(guò)攜程訂房2500間夜，今年第一季度已達(dá)1100間夜。預(yù)計(jì)全年在4500到5000間夜。如此的訂房量，對(duì)于一個(gè)四線城市的OTA市場(chǎng)，攜程也絕對(duì)無(wú)法忽視。

2）撤下銀牌之后，我酒店的訂量不減反增。一方面當(dāng)然是我們的定價(jià)策略，另一方面，我們是本地市區(qū)五星級(jí)酒店中唯一擁有溫泉的酒店，產(chǎn)品有一定獨(dú)特性，因而消費(fèi)群并不完全與其他幾家酒店重疊，并不是攜程想引流到哪兒就能引流到哪兒的。

2.3復(fù)牌準(zhǔn)備

經(jīng)過(guò)一番討論，大約在撤牌兩周之后，我們主動(dòng)與攜程聯(lián)系，希望重新掛牌。

業(yè)務(wù)人員有了面子和臺(tái)階下，態(tài)度也緩和了許多，提出金牌條件：

1）提供攜程獨(dú)家無(wú)早價(jià)格。

2）停止在美團(tuán)直銷，不過(guò)可與美團(tuán)團(tuán)購(gòu)合作。

業(yè)務(wù)人員發(fā)過(guò)來(lái)“金牌”協(xié)議（正是名稱“緊密合作伙伴備忘錄”），或許是為避免法律責(zé)任，協(xié)議中并沒(méi)有明確涉及以上兩點(diǎn)。

業(yè) 務(wù)人員態(tài)度的轉(zhuǎn)變，自然離不開(kāi)市場(chǎng)形勢(shì)的變化。其實(shí)我酒店在2月份（有春節(jié)因素）呈現(xiàn)井噴式增長(zhǎng)，3月由于其他原因有較大下滑。未必都是因?yàn)槌放频挠绊懀?畢竟撤牌已是3月底了。本地城市不大，產(chǎn)量有限，如果最具增長(zhǎng)潛力的我酒店訂量銳減，勢(shì)必會(huì)明顯的考驗(yàn)著負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)財(cái)y程業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金。

2.4 復(fù)牌的緣由

酒店接受了這兩個(gè)條件，并立即簽約和執(zhí)行。三天后，酒店掛上金牌。隨后，因?yàn)榫频瓯旧淼膬?yōu)勢(shì)，迅速回歸當(dāng)?shù)鼐频耆藲獍袷住?/p>

之所以接受這樣的條件，有幾點(diǎn)考慮：

1）斷掉美團(tuán)直銷，雖不情愿，可是影響有限。目前美團(tuán)的主力還是在低星市場(chǎng)與去哪兒的爭(zhēng)奪，對(duì)我酒店來(lái)說(shuō)，斷掉美團(tuán)直銷，是權(quán)宜之計(jì)，也是棄車保帥。

2）給予獨(dú)家無(wú)早價(jià)格，不至于讓酒店成為攜程的“總代理”。 一方面我們有認(rèn)真分析，發(fā)現(xiàn)只有攜程系無(wú)早價(jià)格銷售良好，其他渠道銷量寥寥；另一方面，我們經(jīng)過(guò)精確的評(píng)估，有信心掌握價(jià)格體系，不至于讓其他OTA訂量因此大幅下滑。

3）在攜程掛金牌符合我們“重點(diǎn)合作，多線發(fā)展”的OTA運(yùn)作思路。

4） 這個(gè)過(guò)程中，還有一個(gè)變量，促使我們快速做出決定，立即執(zhí)行。有另一家OTA主動(dòng)提出包房合作。我們對(duì)包房本來(lái)并不感興趣，考慮到包房會(huì)打亂酒店價(jià)格體 系，酒店也并不缺少現(xiàn)金流，沒(méi)必要。只是對(duì)方非常熱情，提出包房5000間，之前合作順暢，雙方配合默契。所以，本打算盡快敲定包房協(xié)議，再談攜程的復(fù) 牌，酒店也更有底氣。不曾想，包房協(xié)議遲遲沒(méi)有進(jìn)展。不過(guò)，我們從對(duì)方得知，對(duì)方認(rèn)為無(wú)早的價(jià)格并不重要。這也堅(jiān)定了我們通過(guò)無(wú)早掛上攜程金牌的決定。

在攜程掛金牌，除了提升排名外，也只是錦上添花，有勝于無(wú)。倒也不必看的太重。是否需要掛牌，取決于酒店對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的判斷和酒店客源結(jié)構(gòu)的組成，不能一概而論。

此次，攜程的撤牌，有些蹊蹺，或許是個(gè)別人的手段。酒店則從中對(duì)OTA有了更深入的認(rèn)識(shí)，并調(diào)整了策略。攜程并不是讓人省心的合作伙伴，即使酒店逆來(lái)順受，委屈求全，也未必得償所愿。

OTA是酒店客房銷售的一個(gè)不可忽視的渠道，同時(shí)也是酒店展示產(chǎn)品推廣品牌的重要途徑。與OTA的合作，不僅要知己知彼，更要不斷分析酒店所面臨的環(huán)境現(xiàn)狀，打造差異化產(chǎn)品，擴(kuò)大相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成酒店獨(dú)特價(jià)值。